Question n°11 : Le partenariat d'affaires, nouvel enjeu stratégique des entreprises.
Updated: Aug 9, 2021
Avez-vous déjà pensé à développer un partenariat stratégique en vue de développer vos affaires ?
Les raisons de cette collaboration peuvent être diverses dont : services ou solutions complémentaires, renforcement de votre crédibilité, objectivité de votre message, développement d'un lien de confiance sur le long terme.
Dans cet article nous aborderons ces différents sujets et comme à mon habitude en utilisant des exemples concrets : l'approche disruptive de Belfius avec Proximus ou l'inclusion de plateformes innovantes et performantes pour BNP Paribas Fortis liée à Smovin et Pax Familia. A l'étranger, en Expagne Caixa Bank est depuis longtemps un acteur disruptif sur son marché en ayant inclus des partenariats stratégiques pour le développement de son activité.
De nombreuses sociétés annoncent des partenariats stratégiques pour adapter leur business au développement du digital. Ainsi, en Belgique, Proximus l'opérateur télécom et la banque Belfius ont récemment scellé un accord historique en qui leur permettra d'optimiser leurs ressources tout en facilitant l'adaptation de leurs services à un environnement de plus en plus digitalisé.
Pour Proximus cette transaction permettra de développer une néo-banque qui s'appellera Banx, en offrant des services simplifiés pour ses clients. Tandis que pour la banque Belfius, qui s'est depuis un certain temps positionnée sur le digital, celle-ci pourra grâce à son partenariat développer de nouvelles solutions pour ses clients. Nous comprenons aisément qu'il s'agit d'un partenariat stratégique gagnant-gagnant dans la mesure où le développement de nouveaux outils digitaux nécessiterait normalement de mobiliser d'énormes ressources humaines et financières pour des compétences que la banque ne maitrise pas. L'apport d'un opérateur télécom facilitera le développement tant technologique que les compétences nécessaires au déploiement de ces nouvelles activités. Nous découvrirons dans quelques mois ce que cette approche disruptive apportera à leurs nombreux clients. Pour le premier opérateur télécom en Belgique, c'est réaliser ce dont les géants du web (Gafam*) rêvent depuis un certain temps, à savoir, mettre les pieds dans le secteur bancaire.
Encore en Belgique, BNP Paribas Fortis s'est notamment rapprochée des plateformes PaxFamilia (services planification patrimoniale) et Smovin, start-up spécialisée dans la gestion des biens locatifs. Ces deux plateformes permettent à leur département banque privée et wealth management, leader sur le marché, d'offrir une panel élargi de services à leur clientèle privilégiée.
Il y a quelques années déjà lorsque j'étudiais à l'ESADE en Espagne nous avions étudié le modèle disruptif développé par la Caixa Bank. Cette banque espagnole avait trouvé de nouvelles sources de revenus en vendant via ses distributeurs automatiques des billets pour des évènements sportifs et culturels. Nous avions ainsi ainsi pu tester ces services en allant assister à un match du Réal de Madrid de Mourinho et de Ronaldo dont ils étaient également les sponsors.
Un partenariat, une relation humaine communicative :
Vous allez me dire c'est super mais parlez de partenariats dans des secteurs de pointe disposant de gros moyens. Vous avez raison, mon objectif était de montrer ce que certaines sociétés ont pu développer par l'intermédiaire de partenariats stratégiques. Toutefois à un niveau plus modeste les collaborations peuvent s'avérer percutantes pour vos affaires. Ce que souligne Rosabeth Moss Kanter dans un article intitulé "Collaborative Advantage: The Art of Alliances" paru dans le Harvard Business Review. Selon cette professeur en management, trop d'entreprises se focalisent sur des accords stratégiques en vue de solidifier leur impact financier en négligeant parfois les aspects organisationnels, politiques et j'aurais surtout envie d'insister sur son dernier point, les relations humaines.
Dans notre monde en pleine révolution grâce à l'ingéniosité des créateurs de technologies l'aspect humain et la proximité avec les clients sont parfois négligés au profit de la rapidité et de la facilité. Or, nous le savons, la réussite dans la durée met du temps à se construire vis-à-vis de clients et de relations d'affaires.
Ainsi, le succès d'un partenariat se basera, de par mon expérience, avant tout sur une très grande authenticité dans la relation entretenue, dans un cadre précis de travail, sans omettre la confiance permettant de créer une relation solide. Ces éléments permettront de bénéficier à tous les acteurs de votre activité, du client aux équipes partenaires.
A ce titre, mon activité en tant que spécialiste en business développement m'a naturellement conduit à créer des alliances stratégiques avec des partenaires fiables disposant d'intérêts convergents permettant de faciliter les relations d'affaires. Concrètement, si vous créer un lien avec un cabinet comptable, un bureau d'avocat spécialisé dans les matières qui concernent votre activité vous augmenterez votre crédibilité et celle des vos partenaires auprès de vos clients et des leurs grâce à l'apport d'une certaine objectivité dans le contenu. Cerise sur le gâteau cette manière de travailler permet de respecter les règles RGPD (Règlement général pour la protection des données) tout en augmentant votre base de clients potentiels. Ce sont des choses que j'ai pu vérifier dans la pratique en organisant des conférences et interviews avec des acteurs liés à mon activité professionnelle.
Le développement du marketing de recommandation :
D'ailleurs, de plus en plus d'entreprises investissent dans ce que l'on appelle plus communément le marketing de recommandation. Une étude récente de Nielsen tend à étayer mes propos. Ainsi, on découvre via leur étude que 83 % des personnes interrogées ont tendance à faire confiance aux recommandations de personnes de leur entourage plutôt que sur base d'une publicité pour acheter un produit ou un service. Dans le même ordre d'idées nous aurons tendance à demander à notre médecin de famille de nous renseigner à propos d'un spécialiste, à son notaire pour les coordonnées d'un bon agent immobilier. Ce n'est pas par hasard que nous voyons des demandes de recommandations se développer sur les réseaux sociaux (ex : le groupe de Bouches-à-Oreilles pour Bruxelles et le Brabant Wallon sur le réseau Facebook - Glassdoor pour se renseigner sur nos futurs employeurs ou Booking pour consulter les avis des personnes ayant séjournées dans l'hôtel de nos prochaines vacances).
Le partenariat, création de liens objectifs et de confiance :
Concrètement, à titre d'exemple, si vous créez un lien avec un cabinet comptable, un bureau d'avocat spécialisé dans les matières qui concernent votre activité vous augmenterez votre crédibilité et celle des vos partenaires auprès de vos clients et des leurs grâce à l'apport d'une certaine objectivité dans le contenu. Certaines personnes peuvent tiquer en entendant parler d'objectivité dans le domaine des affaires, pourtant par exemple si vous décidez de collaborer avec un cabinet d'avocats ou un expert comptable ces personnes n'auront aucun intérêt à promouvoir l'un ou l'autre de vos produits. Qui plus est, pour des raisons d'éthique et réputationnels ceux-ci devront fournir une information transparente sur les sujets et questions abordées. Ce qui aura comme conséquence d'améliorer votre propre crédibilité.
Ces différentes choses, j'ai pu les vérifier dans la pratique, en organisant des conférences et interviews avec des acteurs liés à mon activité professionnelle. Même si cela a valu parfois des situations cocasses dans la mesure où les intervenants étaient parfois trop objectifs, j'ai eu plus de difficultés à gérer leur intervention avec mon management plutôt qu'avec les potentiels clients agréablement surpris de pouvoir ainsi bénéficier d'une information transparente.
Conclusions :
J'ajouterais, pour terminer, que je conseille l'authenticité et la pérennité du partenariat permettant de faire grandir les projets mutuels ensemble. Ce qui a, au travers de mon expérience, un plus grand impact.
Sources :
https://hbr.org/1994/07/collaborative-advantage-the-art-of-alliances
https://fr.lightspeedhq.be/blog/tout-savoir-sur-le-marketing-de-recommandation-pour-les-detaillants/
Lexique :
Gafam : Google Apple Amazon Facebook Microsoft