Question n°9 : Mon équipe commerciale attire toujours le même type de clientèle, que puis-je faire?

Updated: Jun 11

Cela faisait très longtemps que je souhaitais aborder cette question avec vous.


A travers mes 20 ans de pratique dans la gestion patrimoine, j'ai régulièrement fait le constat que chacun de mes collègues disposait souvent d'un portefeuille de clients très spécifique. D'ailleurs, lorsque je rencontrais ces clients lors de conférences je savais souvent, sans le demander, auprès de qui ils avaient accordé leur confiance.


Si vous êtes vous-même arrivé au même constat que ce soit dans le domaine qui m'est proche, celui de la banque privée, ou dans un autre secteur de services peut-être souhaiteriez trouver des solutions pour développer un portefeuille plus diversifié de clients.


Pour vous aider, voici le fruit de mon analyse sur ce sujet et quelques pistes concrètes de solutions que vous pourriez adapter dans votre propre business.


Comment se fait-il que les portefeuilles clients sont si différents d'un commercial à l'autre ?


Tout d'abord, pour casser les pattes à un canard, c'est de par mon expérience une preuve que ces collègues sont très impliqués dans leur travail et s'impliquent personnellement dans les solutions apportées à leurs clients.


Les différents tests de personnalité nous apprennent énormément à ce sujet. Que ce soit Insight et ses 4 couleurs :


  • Le rouge pour l'extraverti disposant d'un esprit de compétition, la rapidité de décision, une personne aimant enfoncer les portes

  • Le jaune correspondant à l'extraverti enthousiaste, communicatif, créatif et aimant travailler en équipe

  • Le vert disposant d'un caractère introverti prenant plus de temps pour prendre une décision, à la recherche de cohérence et d'harmonie

  • Le bleu dont la personnalité révèle quelqu'un d'introverti se basant sur des faits et explications logiques et aimant travailler en solitaire.


Ou le MBTI abordant le personnalité sur base des travaux effectués par le psychanalyste CG Jung. Ce test de personnalité permettra d'identifier les qualités basées sur l'introversion et l'extraversion mais également sur l'intuition des visionnaires ou la sensation des adeptes de la connaissance par les faits . Les deux dernières fonctions plus rationnelles identifiées par le test MBTI sont la pensée celle de l'élaboration intellectuelle ou les sentiments correspondant aux personnes évaluant leurs décisions en fonction de ce qu'ils aiment ou n'aiment pas. A titre d'exemple, j'ai analysé le film le Big short à travers les lunettes des profils psychologiques définies par le MBTI que je vous invite à lire via le lien suivant (article 4 investors - Big Short).


Malgré toutes les formations que peuvent recevoir les équipes commerciales, leur talent naturel sera perçu lors des premiers échanges et c'est ce qui créera ou non le lien avec leur futur client.

Est-il possible d'adhérer la confiance de clients ne correspondant pas à notre type de personnalité ?


Profil insight -4Investors - business development
Profils Insight

Bien entendu, nous ne sommes pas du yaourt me disait quelqu'un un jour, en tant qu'être évolué nous sommes capables de nous adapter à la façon dont notre interlocuteur perçoit le monde. Ces formations commerciales sont à la fois intéressantes et nécessaires non seulement pour souder les équipes mais aussi pour mieux comprendre les besoins et attentes de nos interlocuteurs. Ce qui est essentiel lorsque vous tentez de trouver des solutions pour vos clients et surtout dans le but d'être compris par ces derniers. A titre d'exemple, en tant que profil principalement jaune, je dois pouvoir comprendre lorsqu'un client est plutôt un introverti se basant sur les faits que l'on retrouve souvent dans les qualités d'un CFO. Si je lui propose de l'inviter à une conférence avec plein de monde en exprimant comme conseil une intuition par rapport à la solution qu'il devrait adopter pour la gestion de patrimoine je serai très mal reçu car il ne se sentira ni en sécurité ni convaincu par mes propos. Dans son cas, je devrai plutôt l'inviter à une réunion avec un spécialiste en abordant les solutions trouvées sur base de chiffres et de faits précis.


En tant que banquier privé, je pourrai toujours adopter ma façon de communiquer en fonction de mon interlocuteur. Par contre, tout mon non verbal attirera naturellement une personne disposant d'un certain type de sensibilité que ce soit à travers une conversation téléphonique, lors d'un évènement public mais aussi à travers votre communication sur les réseaux sociaux. Crystal, cette application disponible via un plug-in disponible sur Google Chrome via LinkedIn a fini de me convaincre de cette approche. A ce titre, je vous invite à consulter l'article que j'ai rédigé à ce sujet qui vous permettra de prendre conscience de ce que vous dégagez naturellement comme information vers le monde extérieur. En prenant conscience de ces informations cela permet de ne plus porter de jugements et de rendre les relations professionnelles beaucoup plus humaines.


Quels conseils pouvez-nous vous apporter par rapport à la question initiale et faire en sorte d'attirer différents profils de clients ?


Une étude récente réalisée auprès des directeurs commerciaux tente à démontrer que 2/3 de leurs commerciaux nécessitent une remise à niveau de leurs compétences tant techniques que comportementales. Ce qui est finalement est une bonne nouvelle car il est possible de combler ces carences par des formations adaptées. Pour autant, bien entendu, que vous fassiez appel à des formateurs compétents. Or ces formateurs sont souvent avant tout des commerciaux eux-même. Il conviendra, dès lors, de trouver une équipe de formateurs pouvant adapter leur enseignement en fonction de la personnalité des membres des équipes commerciales.


Par ailleurs, bon nombre de managers qui n'ont jamais fait de prospection active de clients cherchent parfois des commerciaux sur base d'un biais cognitif récurrent. Il n'est en effet par rare que je cotoye des managers lors d'interview qui s'imaginent que leur méthode est la méthode universelle pour attirer de nouveaux clients. Imaginez un profil agressif rouge face à un commercial introverti vert à la recherche d'harmonie il est fort probable que le match ne se fera pas alors qu'en prenant du recul son équipe sera certainement renforcée par une personnalité complétant celle de son équipe actuelle.



Pour terminer, probablement le meilleur conseil à vous donner est d'arriver à constituer une équipe homogène et diversifiée tout comme une équipe sportive. Par exemple, une équipe de foot est constituée d'un gardien de but, de défenseurs pouvant réagir aux attaques adverses, des milieux disposant d'une vision globale du jeu et pouvant donner la passe décisive et les attaquants disposant de la qualité de finir le travail de l'équipe en marquant le but.


Je reste à votre disposition pour échanger sur le sujet par e-mail : sebastien@4investors.eu ou par téléphone au 0470 36 96 36.


Sources :


Les commerciaux sont-ils mal formés ? par Aude David

Cristal knows sur Google Chrome :

https://www.linkedin.com/pulse/vers-la-fin-des-tests-de-personnalit%C3%A9-s%C3%A9bastien-van-passel/